Comment vendre des idées au travail ?

Vous est-il déjà arrivé d’avoir l’impression d’avoir trouvé une excellente solution, mais que personne ne vous suit ? Votre idée est selon vous fantastique et vous ne comprenez donc pas pourquoi personne n’embarque. Vous pourriez même penser que votre équipe fait fausse route. Parfois c’est que vous avez accès à un détail qui passe inaperçu pour les autres. Est-ce possible que vous ayez sauté une étape pour arriver à vendre votre idée ? Vendre des idées au travail est un art.

La façon la plus simple de vendre une idée est de prendre le temps d’ajuster votre longueur d’onde avec celle des autres.

Comment ajuster sa longueur d’onde ?

Vous connaissez toute l’expression: « être sur la même longueur d’onde », mais savez-vous comment influencer votre environnement pour réellement l’être ?

Commencez par prendre le temps de comprendre l’origine de cette expression. La longueur d’onde est une caractéristique de chaque onde, quelle que soit sa nature. En physique, elle se note à l’aide de la lettre grecque lambda : λ. Pour être en mesure de calculer la longueur d’onde, vous devez connaître sa fréquence (f) et sa vitesse (v).

Par conséquent, pour être sur la même longueur d’onde que d’autres personnes, vous devez ajuster votre fréquence et votre vitesse.

Pour vendre une idée, il faut aller à la bonne vitesse

Si vous allez trop vite

Un vendeur qui vous parle trop rapidement, qui vous donne trop d’informations en même temps génère une surcharge d’informations. Cette surcharge fait qu’il est impossible pour vous de tout assimiler. Cela peut même générer un stress, car comme vous ne pouvez pas suivre, vous avez le sentiment que vous pourriez manquer ce qui est important à vos yeux.

Vous comprenez pourquoi, si vous allez trop vite, les personnes que vous voulez convaincre ne suivront pas.

La plupart du temps vous avez pourtant bien partagé l’information, mais pas à la bonne vitesse. De plus, il faut laisser à votre interlocuteur le temps de faire sa propre analyse, afin qu’il puisse prendre sa décision. De plus, amener une nouvelle idée/décision va souvent générer des effets collatéraux, il faut donc tenir compte de tous les paramètres (souvent même extérieurs à l’idée) qui pourraient avoir un impact sur la décision. Vous avez de votre côté pris le temps de faire toute cette analyse, il faut donc laisser le temps, aux personnes que vous voulez convaincre de faire ce travail. C’est une étape très importante et il ne faut pas oublier que chacun des membres de votre équipe va ajouter un point de vue qui lui est propre et que vous auriez pu oublier. Toutes ces idées doivent être intégrées à l’ensemble des paramètres.

Si vous ne laissez pas à vos interlocuteurs, le temps d’intégrer l’information, il y a des chances que leur stress face au changement suffise pour qu’ils refusent l’idée que vous amenez.

Si vous allez trop lentement

Le résultat sera semblable. Dans ce cas-ci, ce sera l’impatience qui poussera au refus. Si vous parlez trop lentement, ou prenez trop de temps pour expliquer une simple idée, vous allez perdre l’attention de votre interlocuteur. Il ne va plus voir les informations importantes et perdre l’intérêt qu’il pourrait avoir pour votre idée.

En prenant trop de temps, vous risquez de perdre votre fenêtre d’action. Pour éviter cette situation, je vous encourage à aller lire l’article suivant: Comment prendre des décisions au bon moment ?

Pour vendre, il faut faire résonner!

Ce n’est pas une faute, j’ai bien voulu dire résonner et non raisonner. Il faut comprendre ici résonner dans le sens d’être en fréquence de résonance! Quoiqu’il est au final souvent nécessaire de faire les deux!

En conclusion, il faut ajuster votre discours, sa fréquence, à la personne à qui vous vous adressez. Les aspects de votre idée qui peuvent intéresser votre patron ne seront pas les mêmes que ceux qui pourraient motiver vos collègues ou d’autres stakeholders. Ajuster votre fréquence afin de faire résonner se traduit par l’utilisation de vocabulaire, de points de vue qui touchent votre interlocuteur.

Pensez avant tout à ce qui est important, intéressant pour votre interlocuteur, mais aussi de quelle façon votre idée pourrait les stimuler ou autrement dit les faire résonner !

La préparation

Si vous avez la chance de pouvoir  vous préparer avant de présenter votre idée, faites-le! C’est souvent le cas pour les idées importantes, alors prenez le temps de le faire .

Cet article, écrit par les Affaires, est excellent pour expliquer les étapes de préparation pour vendre ses idées

Assurez-vous de prendre le temps d’identifier :

• Les éléments importants de l’idée (en fonction des interlocuteurs pour les faire résonner),
• Le meilleur moment pour présenter l’idée,
• L’estimation du temps qui vous sera alloué.

Préparez votre “2 min elevator pitch”, mais ayez aussi sous la main une version plus détaillée au cas où vous auriez plus de temps ou que l’on vous demande plus d’informations. Il n’y a rien de pire que d’avoir réussi à susciter l’intérêt et de ne pas livrer la suite. Croyez-moi, il m’est déjà arrivé de lancer des idées sans être prête à 100% et de ce fait de perdre ma chance, ma fenêtre d’opportunité. J’étais allée trop vite !

La magie du concept de la longueur d’onde

En réalité, même si vous vous préparez, il est possible que tout n’aille pas toujours comme prévu. Les variations possibles sont infinies. Il y a tellement d’éléments hors de votre contrôle qui peuvent interférer. Comme par exemple, un collègue malade, un collègue à qui l’on vient de refuser une idée à laquelle il tenait beaucoup, ou encore un invité surprise de dernière minute à la réunion où vous deviez présenter votre idée…

Comment faire face à tout cela ? L’idée est de garder en tête les deux aspects de la longueur d’onde pendant votre présentation. Soyez attentifs aux signaux de vos interlocuteurs qui vous aideront à déterminer si vous devez ajuster votre vitesse ou votre fréquence ? Observez s’ils semblent:

• Ennuyés (Est-ce à cause de l’approche ou de la vitesse de présentation?)
• Intéressés (Posent-ils beaucoup de questions ? Profitez-en pour prendre des notes. Qu’est-ce qui les intéresse ? Quel vocabulaire utilisent-ils ? N’hésitez pas à reprendre le vocabulaire qui leur parle pour les faire résonner.)
• Interrogatifs (Voyez-vous des fronts qui se plissent ? Devez-vous faire une pause, leur laisser le temps d’intégrer l’information. Ont-ils besoin de plus de temps pour réfléchir?)
• …

Parfois il vaut mieux arrêter la discussion et y revenir  plus tard plutôt que d’imposer votre vitesse et votre point de vue. Voyez votre idée comme un sandwich que vous offrez à un ami. Proposez-lui le sandwich, décrivez-le et expliquez-en tous ses avantages, mais attendez que votre ami décide de le manger par lui-même.  Ne lui mettez pas dans la bouche de force, car il lui sera impossible de le manger.

Conclusion

Pour vendre une idée, vous devez adapter votre vitesse de vente et votre approche (fréquence), et ce à tout moment. Tentez toujours d’être sur la même longueur d’onde que vos interlocuteurs vous verrez que toutes vos conversations seront plus faciles.

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